Klienci zmieniają się równie szybko co technologie. To oni często wywierają presję na kancelarie prawne, wymuszając zmianę sposobu obsługi, stawek i metod pracy. Prawnik, który chce utrzymać się na rynku, nie może już tylko reagować na spływające zapytania. Musi przewidywać, czego rynek zażąda od niego za kilka miesięcy.
Obecnie na rynku usług prawniczych ścierają się skrajne postawy klientów:
- na jednym biegunie znajdują się firmy, które wprost zakazują kancelariom wykorzystywania sztucznej inteligencji do obsługi ich spraw,
- na drugim biegunie rośnie z kolei grupa świadomych klientów (np. banki i korporacje), którzy oczekują kreatywnego podejścia i domagają się odpowiedzi na pytanie, w jaki sposób wykorzystacie AI, by usprawnić procesy w naszym dziale prawnym i obniżyć koszty?. Środowisko to domaga się strategii more for less – więcej za mniej.
Antycypowanie przyszłości zamiast biernego reagowania
Samo reagowanie na aktualne oczekiwania rynkowe to dziś za mało. Jeśli w zapytaniu ofertowym (RFP) klient informuje, że aż 40% kryterium oceny to wykorzystywane przez kancelarię narzędzia legaltech, na przygotowanie odpowiedzi i pośpieszne wdrażanie systemów jest już po prostu za późno. Duży klient biznesowy oczekuje, że uszyte na miarę, dostosowane do jego potrzeb rozwiązanie (np. dedykowana platforma czy portal wymiany danych) zostanie mu udostępnione w ciągu dwóch, trzech tygodni, a nie miesięcy. Jak radzi Tomasz Prus, który pomaga prawnikom oswajać innowacje, kancelarie powinny obserwować trendy technologiczne z wyprzedzeniem: nie patrzeć tam, gdzie piłka jest teraz, ale biec tam, gdzie znajdzie się ona za chwilę. Z pomocą przychodzą tu różnego rodzaju czytniki RSS oraz kalendarze wydarzeń społeczności innowatorów (np. Legallinn), które pomagają śledzić nowości.
Pytaj klienta o radę i ekspansję
Często najlepszym drogowskazem dla biznesu prawniczego jest bezpośrednia rozmowa z usługobiorcą. Zamiast pytać wyłącznie starszych partnerów w kancelarii o to, jak wygląda rynek, warto zapytać o to własnych klientów. Jak pokazuje dobitny przykład z brytyjskiego eksperymentu TV: klient nie zapłaci prawnikowi 1000 funtów za pozew w sporze o 4000 funtów, gdy widzi, że bot AI napisze go za 100 funtów (lub ułamek tej kwoty). A co z marzeniami rodzimych kancelarii o ekspansji zagranicznej? Wyjście poza Europę ma sens jedynie wtedy, gdy jest obudowane twardym business case’em. Najskuteczniejszą strategią nie jest oferowanie „fajnych usług z Polski” w próżni, lecz ekspansja u boku krajowych inwestorów (np. funduszy, deweloperów), którzy otwierają filie na zagranicznych rynkach. Innym rozwiązaniem dla średnich kancelarii jest budowanie międzynarodowych sieci (networków), w ramach, których lokalni eksperci obsługują poszczególne etapy transakcji wielojurysdykcyjnych.