SPRZEDAŻ USŁUG PRAWNYCH W ŚWIECIE CYFROWYM – część I

Czy na przestrzeni lat zmienił się model pozyskiwania klienta kancelarii? Pytanie to może jest banalnie proste, ale warto je sobie co jakiś czas zadawać, aby sprawdzić „w którym miejscu znajduje się moja kancelaria”. W tym artykule postaram się skupić na tym, czym dziś kierują się osoby wybierające partnera prawnego. Warto przy tym pamiętać, że przynajmniej część zachowań jest wspólna dla B2B i B2C. Wynika to z faktu, że w świecie cyfrowym sprzedaż usług prawnych jest do pewnego momentu wspólną podróżą klientów indywidualnych, jak i korporacyjnych.

1. Research

Czy wiesz, że w większości przypadków – zanim klient nawiąże kontakt z kancelarią – będzie już posiadał wiele informacji na jej temat, zespołu czy klientów, których obsługuje? Według badań Accenture Strategy, B2B Customer Experience Research przeprowadzonych w 2017 roku:

➡️ 61% klientów rozpoczynało proces wyboru obsługi prawnej od pozyskania informacji z Internetu

➡️ Aż 58% potencjalnych klientów sprawdza dokładnie profile w social mediach, zarówno kancelarii, jak i członków zespołu! (warto więc wiedzieć, jak dobrze zbudować profil społecznościowy, aby był on wartością dodaną, a nie obciążeniem). Więcej na ten temat znajdziesz w darmowym e-booku na temat social mediów w kancelarii: https://mecenasit.pl/social-media-w-kancelarii/).

Jestem pewien, że w tym momencie powyższe wartości są już zdecydowanie wyższe i mają ogromny wpływ na sprzedaż usług prawnych.

Co to oznacza dla kancelarii i jak ten stan wpływa na cały proces sprzedaży usług prawnych?

De facto, zanim do kancelarii zadzwoni lub napisze klient B2B, jesteśmy już na półmetku procesu sprzedaży naszych usług.

A co, jeśli dzwoni zbyt mało klientów?

Powinien być to dla nas sygnał, że albo „giniemy w masie innych ofert prawniczych”, albo kwestią problematyczną są informacje dostępne o nas w Internecie.

PAMIĘTAJ! Klienci spędzają zdecydowanie więcej czasu na poszukiwaniu informacji we własnym zakresie, niż na rozmowie z Tobą lub Twoimi pracownikami. Miej na uwadze, że klient podczas rozmowy z Wami weryfikuje zdobytą wcześniej wiedzę. Częstym błędem, popełnianym podczas rozmowy z klientem, jest brak wiedzy rozmawiającego o działaniach marketingowych prowadzonych przez osoby, będące w kancelarii pierwszym realnym kontaktem z klientem. W efekcie burzymy zaufanie zbudowane wcześniej przez aktywności marketingowe oraz tracimy pieniądze i to podwójnie! (nie mamy nowego klienta, wydaliśmy pieniądze na pozyskanie go poprzez marketing, a on i tak nie podpisze umowy). Sprzedaż usług prawnych rozpoczyna się dużo wcześniej niż pierwszy kontakt z potencjalnym klientem.

2. Co jest najdroższą walutą w sprzedaży usług prawnych?

Człowiek jest z natury emocjonalny, przez co w efekcie jego decyzje są także pochodną emocji, które odczuwa. Co kieruje osobą, która ma wybrać kancelarię prawną do obsługi przedsiębiorstwa, w którym pracuje?

4 cele w procesie wyboru kancelarii postawione przed osobą, która dokonuje wyboru partnera prawnego:

➡️ Wybrać najlepsze możliwe rozwiązanie.

➡️ Stosunek jakości do ceny.

➡️ Dopasowanie zakupionego rozwiązania do potrzeb firmy.

➡️ Ocena czy finalnie współpraca będzie opłacalna.

Teraz odwróćmy perspektywę i zastanówmy się, co czuje osoba, której powierzono zadanie wyboru kancelarii (załóżmy, że nie jest ona właścicielem firmy tylko jej pracownikiem):

✅ Wybrać najlepsze możliwe rozwiązanie = wybiorę bezpieczne rozwiązanie (zachowam pracę).

✅ Stosunek jakości do ceny = drogie i dobre (wzrośnie mój prestiż).

✅ Dopasowanie zakupionego rozwiązania do potrzeb firmy = będę mógł robić to, co lubię, a resztę zrobi nowy partner prawny.

✅ Czy ostatecznie współpraca będzie opłacalna = muszę móc pokazać szefostwu rzeczywisty zysk!

Poniżej pozwoliłem sobie na pewną modyfikację piramidy Maslowa, którą zamieszczam obok:

PAMIĘTAJ! Kupującym kieruje w mniejszym lub większym stopniu emocja strachu, a według mnie najskuteczniejszą walutą mogącą okiełznać strach jest ZAUFANIE.

Co to oznacza dla kancelarii?

➡️ Twórz w Internecie treści, które będą budowały zaufanie do Ciebie i Twojej kancelarii.

➡️ Edukuj i angażuj zespół w tworzenie takich właśnie treści, dzięki czemu unikniesz efektu „zderzenia” u klienta pomiędzy tym, co znajdzie w Internecie, a tym, co usłyszy podczas pierwszej rozmowy (często decydującej czy pozostaniemy na krótkiej liście).

➡️ Zaufanie przyspiesza proces sprzedaży (de facto taki proces pozyskania klienta kosztuje nas mniej).

➡️ Zaufanie stawia nas w lepszej sytuacji negocjacyjnej, dzięki czemu możemy uzyskać korzystniejsze warunki współpracy (zarówno finansowe, jak i organizacyjne).

W części II artykułu Sprzedaż usług prawnych w cyfrowym świecie skupiam się na tym, jak wewnątrz kancelarii pozyskiwać tematy do tworzenia treści na blogi, strony www i do social mediów. Czyli, jak tworzyć treści budujące zaufanie oraz – przy okazji – wykorzystać wiedzę i doświadczenie zespołu, dzięki której będzie możliwa kontynuacja wcześniejszej narracji. Zapraszam do lektury: https://mecenasit.pl/sprzedaz-uslug-prawnych-w-swiecie-cyfrowym-czesc-ii

Krzysztof Ogorzałek – współtwórca i wiceprezes firmy rodzinnej JMK Computerate, producenta oprogramowania dla sektora prawnego, branży finansowej oraz zarządców nieruchomości. Właściciela marek Mecenas.iT® oraz Syndyk.iT®

Znajdź Mecenas.iT na LinkedIn, Mecenas.iT na Facebook oraz Syndyk.iT na LinkedIn i Syndyk.iT na Facebook