+48 22-299-32-07SPRZEDAZ@MECENAS.IT
logo
Mecenas.iT - system zarządzania kancelarią i działem prawnym
logo
  • Dla Syndyka
  • Aplikacja mobilna
  • BLOG
  • Cennik
  • Kontakt
  • Umów prezentację
  • Więcej
    • O nas
    • Bezpieczeństwo
    • E-Book RODO
    • Social media w Kancelarii
    • Kancelaria w roku 2022 – e-book
Prev
15 lat firmy rodzinnej JMK Computerate 0
15 lat na rynku naszej firmy rodzinnej JMK Computerate!
06 kwietnia 2021
Next
Sprzedaż usług prawnych - Mecenas.iT 0
Sprzedaż usług prawnych w świecie cyfrowym – część II
20 maja 2021
MecenasIT
Sprzedaż usług prawnych w świecie cyfrowym – część I
14 kwietnia 2021 by Admin in MecenasIT

sprzedaż usług prawnych

SPRZEDAŻ USŁUG PRAWNYCH W ŚWIECIE CYFROWYM – część I
Czy na przestrzeni lat zmienił się model pozyskiwania klienta kancelarii? Pytanie to może jest banalnie proste, ale warto je sobie co jakiś czas zadawać, aby sprawdzić „w którym miejscu znajduje się moja kancelaria”. W tym artykule postaram się skupić na tym, czym dziś kierują się osoby wybierające partnera prawnego. Warto przy tym pamiętać, że przynajmniej część zachowań jest wspólna dla B2B i B2C. Wynika to z faktu, że w świecie cyfrowym sprzedaż usług prawnych jest do pewnego momentu wspólną podróżą klientów indywidualnych, jak i korporacyjnych.
  1. Research

Czy wiesz, że w większości przypadków – zanim klient nawiąże kontakt z kancelarią – będzie już posiadał wiele informacji na jej temat, zespołu czy klientów, których obsługuje? Według badań Accenture Strategy, B2B Customer Experience Research przeprowadzonych w 2017 roku:

👉️ 61% klientów rozpoczynało proces wyboru obsługi prawnej od pozyskania informacji z Internetu

👉️ Aż 58% potencjalnych klientów sprawdza dokładnie profile w social mediach, zarówno kancelarii, jak i członków zespołu! (warto więc wiedzieć, jak dobrze zbudować profil społecznościowy, aby był on wartością dodaną, a nie obciążeniem). Więcej na ten temat znajdziesz w darmowym e-booku na temat social mediów w kancelarii: https://mecenasit.pl/social-media-w-kancelarii/).

Jestem pewien, że w tym momencie powyższe wartości są już zdecydowanie wyższe i mają ogromny wpływ na sprzedaż usług prawnych.

Co to oznacza dla kancelarii i jak ten stan wpływa na cały proces sprzedaży usług prawnych?

De facto, zanim do kancelarii zadzwoni lub napisze klient B2B, jesteśmy już na półmetku procesu sprzedaży naszych usług.

A co, jeśli dzwoni zbyt mało klientów?

Powinien być to dla nas sygnał, że albo „giniemy w masie innych ofert prawniczych”, albo kwestią problematyczną są informacje dostępne o nas w Internecie.

PAMIĘTAJ! Klienci spędzają zdecydowanie więcej czasu na poszukiwaniu informacji we własnym zakresie, niż na rozmowie z Tobą lub Twoimi pracownikami. Miej na uwadze, że klient podczas rozmowy z Wami weryfikuje zdobytą wcześniej wiedzę. Częstym błędem, popełnianym podczas rozmowy z klientem, jest brak wiedzy rozmawiającego o działaniach marketingowych prowadzonych przez osoby, będące w kancelarii pierwszym realnym kontaktem z klientem. W efekcie burzymy zaufanie zbudowane wcześniej przez aktywności marketingowe oraz tracimy pieniądze i to podwójnie! (nie mamy nowego klienta, wydaliśmy pieniądze na pozyskanie go poprzez marketing, a on i tak nie podpisze umowy). Sprzedaż usług prawnych rozpoczyna się dużo wcześniej niż pierwszy kontakt z potencjalnym klientem.

  1. Co jest najdroższą walutą w sprzedaży usług prawnych?

Człowiek jest z natury emocjonalny, przez co w efekcie jego decyzje są także pochodną emocji, które odczuwa. Co kieruje osobą, która ma wybrać kancelarię prawną do obsługi przedsiębiorstwa, w którym pracuje?

4 cele w procesie wyboru kancelarii postawione przed osobą, która dokonuje wyboru partnera prawnego:

👉️ Wybrać najlepsze możliwe rozwiązanie.

👉️ Stosunek jakości do ceny.

👉️ Dopasowanie zakupionego rozwiązania do potrzeb firmy.

👉️ Ocena czy finalnie współpraca będzie opłacalna.

sprzedaż usług prawnych piramida Maslowa

Teraz odwróćmy perspektywę i zastanówmy się, co czuje osoba, której powierzono zadanie wyboru kancelarii (załóżmy, że nie jest ona właścicielem firmy tylko jej pracownikiem):

✅ Wybrać najlepsze możliwe rozwiązanie = wybiorę bezpieczne rozwiązanie (zachowam pracę).

✅ Stosunek jakości do ceny = drogie i dobre (wzrośnie mój prestiż).

✅ Dopasowanie zakupionego rozwiązania do potrzeb firmy = będę mógł robić to, co lubię, a resztę zrobi nowy partner prawny.

✅ Czy ostatecznie współpraca będzie opłacalna = muszę móc pokazać szefostwu rzeczywisty zysk!

Poniżej pozwoliłem sobie na pewną modyfikację piramidy Maslowa, którą zamieszczam obok:

PAMIĘTAJ! Kupującym kieruje w mniejszym lub większym stopniu emocja strachu, a według mnie najskuteczniejszą walutą mogącą okiełznać strach jest ZAUFANIE.

Co to oznacza dla kancelarii?

Zaufanie jako kluczowa waluta w sprzedaży usług prawnych

👉️ Twórz w Internecie treści, które będą budowały zaufanie do Ciebie i Twojej kancelarii.

👉️ Edukuj i angażuj zespół w tworzenie takich właśnie treści, dzięki czemu unikniesz efektu „zderzenia” u klienta pomiędzy tym, co znajdzie w Internecie, a tym, co usłyszy podczas pierwszej rozmowy (często decydującej czy pozostaniemy na krótkiej liście).

👉️ Zaufanie przyspiesza proces sprzedaży (de facto taki proces pozyskania klienta kosztuje nas mniej).

👉️ Zaufanie stawia nas w lepszej sytuacji negocjacyjnej, dzięki czemu możemy uzyskać korzystniejsze warunki współpracy (zarówno finansowe, jak i organizacyjne).

Sprzedaż usług prawnych - Mecenas.iT

W części II artykułu Sprzedaż usług prawnych w cyfrowym świecie skupiam się na tym, jak wewnątrz kancelarii pozyskiwać tematy do tworzenia treści na blogi, strony www i do social mediów. Czyli, jak tworzyć treści budujące zaufanie oraz – przy okazji – wykorzystać wiedzę i doświadczenie zespołu, dzięki której będzie możliwa kontynuacja wcześniejszej narracji. Zapraszam do lektury: https://mecenasit.pl/sprzedaz-uslug-prawnych-w-swiecie-cyfrowym-czesc-ii

 

Krzysztof Ogorzałek

Krzysztof Ogorzałek – współtwórca i wiceprezes firmy rodzinnej JMK Computerate, producenta oprogramowania dla sektora prawnego, branży finansowej oraz zarządców nieruchomości. Właściciela marek Mecenas.iT® oraz Syndyk.iT®

 

Znajdź Mecenas.iT na LinkedIn, Mecenas.iT na Facebook oraz Syndyk.iT na LinkedIn i Syndyk.iT na Facebook



Admin

Related posts
Jak wykorzystać nowe technologie w małej kancelarii?
0
0 Like!
Jak wykorzystać nowe technologie w małej kancelarii?
24 marca 2023 by Szymon Kwiatkowski in Bezpieczeństwo kancelarii
Jak wybrać odpowiedni system do zarządzania kancelarią w 15 krokach?
0
0 Like!
Jak wybrać odpowiedni system do zarządzania kancelarią w 15 krokach?
23 lutego 2023 by Szymon Kwiatkowski in Bezpieczeństwo kancelarii
Jak poprawić efektywność pracy?
0
0 Like!
Jak poprawić efektywność pracy?
14 lutego 2023 by Szymon Kwiatkowski in MecenasIT
Jak skutecznie stawić czoła kryzysowi? Wskazówki dla kancelarii prawnych.
0
0 Like!
Jak skutecznie stawić czoła kryzysowi? Wskazówki dla kancelarii prawnych.
31 stycznia 2023 by Szymon Kwiatkowski in Bezpieczeństwo kancelarii
Leave a reply

Kliknij tutaj, aby anulować odpowiadanie.

Najczęściej czytane

  • Jak wybrać system do zarządzania kancelarią Jak wybrać odpowiedni system do zarządzania kancelarią w 15 krokach?
  • efektywność pracy Jak poprawić efektywność pracy?
  • Ankieta Komisji LegalTech – Nowoczesne rozwiązania cyfrowe w praktyce kancelarii prawnych Raport Komisji Legaltech OIRP Warszawa – Mecenas.iT najczęściej użytkowanym systemem w kancelariach!
  • Mecenas-iT - social media dla prawników Promocja kancelarii w internecie – social media
  • Mierzenie czasu pracy 5 nieoczywistych powodów mierzenia czasu pracy

Dołącz do grona nowoczesnych kancelarii

Umów prezentację
O Nas
  • JMK Computerate Sp. z o.o.
  • ul. Janowskiego 9 lok 40, 02-784 Warszawa
  • +48 22-299-32-07
  • sprzedaz@mecenas.it

NIP: 951-21-78-792

REGON: 140515224

KRS: 0000254728 Sąd Rejonowy dla M.ST. Warszawy

w Warszawie XIII Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego

Kapitał zakładowy: 50.000,00 PLN

Kancelarie

WAŻNE DOKUMENTY
  • REGULAMIN ŚWIADCZENIA USŁUG MECENAS.iT
  • REGULAMIN ŚWIADCZENIA USŁUG SYNDYK.iT

  • RODO – „JMK Computerate Sp. z o.o. jako podmiot przetwarzający dane.”

  • Regulamin Programu Lojalnościowego Polecaj MecenasiT

  • Polityka Prywatności
✖
Wypróbuj bezpłatnie


Czytaj więcej

Wszelkie Prawa Zastrzeżone Mecenas.iT 2018. Projekt i wdrożenie GoldenByte.pl
logo
Informacja o plikach cookies

Nasza strona wykorzystuje pliki cookies dla zapewnienia jej optymalnego działania, a także w celu zapamiętywania preferencji i ustawień oraz zbierania anonimowych danych dla celów reklamowych i statystycznych. Korzystanie z naszej strony oznacza zgodę na takie wykorzystywanie plików cookies. Sposób wykorzystywania plików cookies może być w każdym czasie zmieniony w ustawieniach przeglądarki internetowej. Jeżeli te ustawienia pozostaną bez zmian, pliki cookies zostaną zapisane w pamięci urządzenia końcowego. Zmiana ustawień plików cookies może ograniczyć funkcjonalność naszej strony internetowej.
Akceptuję