SPRZEDAŻ USŁUG PRAWNYCH W ŚWIECIE CYFROWYM – część II
Czy na przestrzeni lat zmienił się model pozyskiwania klienta kancelarii? Pytanie to może jest banalnie proste, ale warto je sobie co jakiś czas zadawać, aby sprawdzić „w którym miejscu znajduje się moja kancelaria”. W tym artykule postaram się skupić na tym, jak pozyskać wartościowe dla naszych potencjalnych odbiorców treści. Treści te możemy wykorzystać na blogu kancelarii, stronie www, w social mediach, ale także w rozmowach z potencjalnymi klientami. Warto przy tym pamiętać, że przynajmniej część zamieszczonych przeze mnie rad jest wspólna dla rynku B2B i B2C. Wynika to z faktu, że w świecie cyfrowym sprzedaż usług prawnych jest do pewnego momentu wspólną podróżą klientów indywidualnych, jak i korporacyjnych.
Jakie tematy są interesujące dla mojej grupy docelowej?
Sprzedaż usług prawnych w cyfrowym świecie kieruje się pewnymi regułami, które ewoluują. Jednakże jedno od lat jest niezmienne. Im lepiej określimy swoją specjalizację, tym łatwiej będzie nam stworzyć treści, które zainteresują naszą grupę docelową. Początkowy plan działania powinien wyglądać (w uproszczeniu) następująco:
Kiedy mamy zdefiniowaną specjalizację i grupę docelową, dużo łatwiej będzie ustalić, jakie treści i gdzie powinniśmy zamieszczać, aby skutecznie dotrzeć do klientów. Dobrze, skoro wiemy:
👉️ do kogo kierujemy treści,
👉️ gdzie chcemy je zamieścić,
odpowiedzmy sobie na jeszcze dwa pytania:
1) po co?
2) jak?
Ad. 1 Treści zamieszczone na blogu, www czy – w znacząco mniejszym stopniu – w social mediach, mają kilka ogromnych zalet.
✅ Pracują nawet wtedy, kiedy my mamy wolne 😉 – 24 godziny na dobę, także w święta i niedziele. Klient ma je pod ręką w dowolnym momencie.
✅ Budują zaufanie do nas jako ekspertów. W poprzedniej części pisałem o najważniejszej moim zdaniem walucie w transakcjach B2B – zaufaniu. To właśnie publikowane treści mają zbudować zaufanie klienta, zanim on z nami skontaktuje się.
✅ Skraca drogę pozyskania klienta, który już zdecydował się z nami skontaktować. Klient wie, że możemy rozwiązać jego problem jeszcze przed kontaktem.
✅ Więcej treści związanych z naszą specjalizacją oznacza lepsze pozycjonowanie w Google.
Przygotowując i publikując wartościowe artykuły czy posty, uzyskujemy w efekcie świetne narzędzie, które pracuje dla nas cały czas i tworzy szansę na pozyskanie lepszej jakości zapytań ofertowych. Ponadto uzyskujemy większe szanse na sprzedaż usług prawnych naprawdę zainteresowanemu odbiorcy.
UWAGA! Moim zdaniem powinniście oprzeć swoje treści o bloga, stronę www lub inną platformę, w której to Wy panujecie nad treściami. W tym względzie nie polecam umieszczania treści tylko w social mediach, ponieważ de facto nie macie kontroli nad tym, jak długo treść będzie widoczna, gdyż „żywotność” w social mediach jest często bardzo krótka.
Ad. 2 Jak stworzyć ciekawą treść dla naszej grupy docelowej?
Osobiście uważam, że prawnicy mają troszkę łatwiej niż wiele innych grup zawodowych. Dlaczego?
👉️ Zmienność przepisów sprawia, że przedsiębiorcy z branż, w których się specjalizujecie potrzebują cyklicznego zasilania wiedzą. Zmian jest całkiem sporo, a każda z nich daje szerokie pole do popisu.
👉️ Klienci przychodzą z konkretnymi problemami.
👉️ Cykliczne dyskusje wewnątrz zespołu pozwalają odkryć wzajemnie członkom zespołu, jakie problemy rozwiązaliśmy dla klientów w ostatnim czasie.
Jak przekuć to na treści?
✅ Twórz treści real time (odpowiadające temu, co dzieje się tu i teraz) np. zmiana przepisów, ważny wyrok sądowy itp.
✅ Spisuj pytania klientów, które kierowane są do Twojej kancelarii.
✅ Ustal (np. raz w miesiącu) cykliczne spotkania zespołu, podczas których przedyskutujecie, jakie problemy rozwiązaliście dla klientów.
Teraz pozostaje znaleźć:
👉️ Osobę, która potrafi odpowiedzieć na pytania i…
👉️ …kogoś z lekkim piórem, kto zbierze to w ciekawe teksty.
Ostatnim, ale nie mniej ważnym, elementem podnoszącym skuteczność sprzedaży usług prawnych w cyfrowym świecie jest przekucie tych treści w leady (potencjalnych klientów). Aby to zrobić, polecam zawsze pamiętać o przekazaniu pracownikom treści, które zostały opublikowane. Skuteczność działań może podnieść także zwiększenie uwagi poświęcanej social mediom kancelarii oraz indywidualnym profilom prawników i pracowników.
Na temat roli social mediów w marketingu prawniczym przygotowaliśmy e-book, który możesz pobrać za darmo: https://mecenasit.pl/social-media-w-kancelarii/
Znajdź Mecenas.iT na LinkedIn, Mecenas.iT na Facebook. Poznaj także Syndyk.iT na LinkedIn i Syndyk.iT na Facebook
Krzysztof Ogorzałek – współtwórca i wiceprezes firmy rodzinnej JMK Computerate, producenta oprogramowania dla sektora prawnego, branży finansowej oraz zarządców nieruchomości. Właściciela marek Mecenas.iT® oraz Syndyk.iT®
